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T2 E3 La Ciencia de la Manipulación

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Al conducir en un camino nevado los automóviles pierden tracción, por ello se le colocan cadenas, lo cual tendría un funcionamiento equivalente a la de los tacos de futbol.

Estas cadenas se tienen que colocar en donde se encuentra la función activa. Si el vehículo tiene tracción trasera, la función activa se encuentra en las cuatro llantas porque son las llantas delanteras las que tienen dirección.

Sin embargo, en el ejemplo, las llantas traseras tienen una función pasiva por lo tanto la cadena debería ir adelante; lo cual es sumamente peligroso porque tiene adherencia en las llantas donde no hay tracción (pero cuando NO lo sabemos somos un peligro).

No sabemos lo que no sabemos

Eventualmente creemos que estamos pendientes de lo que sucede y creemos tenerlo todo bajo control, creemos saberlo todo. En el imagen inicial vemos que la cadena está en la llanta delantera.

Ingeniería Social

Kevin Mitnick “el hacker más buscado de todo el ciberespacio” (según el New York Times), considera a la ingeniería social como el arte de utilizar la psicología para hacer que otras personas hagan lo que nosotros queramos sin que se den cuenta que están siendo manipuladas.

Metodologías de la Ingeniería Social de acuerdo con Robert Cialdini

• Autoridad: los individuos que tienen autoridad, credibilidad y son expertos en sus campos son más influyentes y persuasivos que los que no lo son. En parte, esto se debe a que la autoridad y la credibilidad son algunos de los elementos básicos de la confianza. Cuando confiamos en las personas, es más probable que las sigamos.

• Cordialidad: puede parecer totalmente obvio, pero es mucho más probable que la gente se deje influir y persuadir por aquellos que les gustan, que por los que no les gustan. Dada la naturaleza humana, es mucho más probable que a la gente le gusten las personas que les hacen cumplidos y que cooperan con ellos, que las que no lo hacen. Y, desgraciadamente, dadas las pruebas positivas en relación con ciertos beneficios de la diversidad, también es mucho más probable que a la gente le gusten las personas que son similares a ellos, que las que no lo son.

• Compromiso y consistencia: a la gente le gusta ser coherente con su identidad o sentido de la imagen de sí mismo. En otras palabras, si soy una persona que se considera a sí misma como una persona “sana”, entonces es más probable que emprenda acciones que considere “sanas”. Desde el punto de vista de la persuasión y la influencia, esto significa que si puedo convencerte de que actúes de una manera menor en relación con algo, entonces pensarás en ti mismo como ese tipo de persona y será más probable que vuelvas a actuar de esa manera en el futuro. También será más probable que aumente sus acciones en esa dirección, si le sugiero que lo haga.

• Reciprocidad: los seres humanos valoran hasta cierto punto la igualdad y el equilibrio. Esto significa que no nos gusta sentir que estamos en deuda con otras personas. En general, cuando las personas tienen estas obligaciones sociales, intentan saldarlas. Por ejemplo, si alguien te envía una tarjeta de cumpleaños, es casi seguro que querrás enviarle una a cambio.

• Consenso: los seres humanos son sociales por naturaleza y, por lo general, creen que es importante ajustarse a las normas de un grupo social. Esto significa que, a la hora de tomar decisiones, solemos mirar a nuestro alrededor para ver lo que hacen los demás, antes de decidir.

• Oportunidad / Escasez: cuanto menos hay de algo, más se tiende a desearlo. Esto es válido tanto para las experiencias como para los productos materiales. No hay mucho más que decir sobre esto. Desde el punto de vista de la persuasión y la influencia, esto significa que para aumentar el interés en su producto o servicio, puede beneficiarse de reducir su disponibilidad (o al menos crear una sensación de escasez).

Recomendaciones:

• The science of persuasion – Robert Cialdini
• Conartist – Paul Wilson ingeniero social
• Seguridad de What’s App – Global Risk Prevention